Jak uniknąć odpowiedzi „Nie jestem zainteresowany”- OBIEKCJE!
Wielu marketingowców uważa obiekcję za zmorę, boją się obiekcji, gdyż uważają że to oznacza brak zainteresowania. Jak zatem prowadzić rozmowę by uniknąć odpowiedzi : ” Nie jestem zainteresowany” ?
W artykule przedstawię Ci, że obiekcje tak naprawdę mogą działać na Twoją korzyść. Wg ekspertów jest to jeden z najbardziej zaniedbywanych i trudnych tematów.
Wychodzę z prostego założenia do którego Cię zachęcam : fantastycznie gdy obiekcje są!
Gdy po przedstawieniu oferty potencjalnemu klientowi pojawiają się obiekcje oznacza to, że już połowa drogi za nami.
1. Pamiętaj zawsze podziękuj za obiekcje klienta. One oznaczaja, ze rozmówcę interesuje rozwiązanie i juz rozpoczął proces analizy Twojej oferty w kontekście własnej osoby i potrzeb.Polecam metodę radzenia sobie z zastrzeżeniami, znaną pod nazwą trójkąta bermudzkiego. Składa się ona z trzech etapów ( zgodnie z pierwszymi literami wierzchołków trójkąta San Juan, Bermudy, Miami).
2. Stosuj 3 kroki: Słuchaj, Badaj, Mów.To jak z wizytą u lekarza- należy tylko dobrze zdiagnozować co boli pacjenta. A w jaki sposób? Znam jeden, najlepszy- PYTANIA.Gdzie Panią boli? Jak często? Od kiedy?
3. Cała sztuka to umiejętnie postawiona diagnoza i sparafrazowanie jej.
Przykłady z rozmów rekrutacyjnych:
– To jest za drogie. Rozumiem, a w stosunku do czego jest za drogie?
– ….. czyli uważa Pani,że nie znajdzie czasu na współpracę z firmą X , tak? A jak Pani sądzi ile czasu na to potrzeba ?
– …. , czyli obawia się Pani, że wychowując dziecko nie poradzi Pani sobie. Rozumiem Pani obawy, sama miałam podobne. Opowiedz historię swoją własną lub osoby z Twojego teamu. Zapewniam Panią, że współpracę z …. można połączyć z obowiązkami wychowawczymi. Zapraszam Panią na spotkanie we czwartek – wszystkie jesteśmy mamami…
Kolejną metodą wartą polecenia jest uprzedzenie obiekcji np. „Widzę po Pani twarzy, że bardzo podoba się Pani oferta jednak zastanawia się Pani czy jest w stanie zrobić to samo? Zyskujesz zaskoczenie jakim cudem udało Ci się odczytać myśli? Oraz od razu przechodzisz do właściwych obiekcji i proponowania rozwiązań.
Pamiętaj, że obiekcje i negocjacje to często zabawa. Zazwyczaj pierwsza obiekcja którą usłyszysz nie będzie TĄ WŁAŚCIWĄ. Poprowadź zatem tak rozmowę by uzyskać wszystkie możliwe obiekcje, zbierz je w całość i dopiero wtedy odpowiadaj. Tak czy inaczej najważniejsze jest zrozumienie drugiej osoby a argumenty przyjdą same.
Emapatia w przypadku rozmów jest istotnym czynnikiem- spróbuj postawić się po drugiej stronie.
Nie można ślepo przekonywać do swoich racji. Okaż zrozumienie, zbierz jak najwięcej informacji o osobie o jej wątpliwościach, obawach- zbadaj przyczyny.
Złota rada: tam gdzie jedni szukają wymówek, drudzy widzą możliwości!!!
Pamiętajmy o tym. A na koniec informacja z jednego ze spotkań z moim przedstawicielem…
Najlepszej osoby do swojego biznesu jeszcze nie pozyskaliśmy!
Ona gdzieś jest i czeka:)
Zapisz się na Formularz po prawej stronie a otrzymasz wkrótce więcej filmów oraz kompleksowe
Odpowiedzi na Obiekcje i Zastrzeżenia.
Jeśli są pytania którymi chcesz podzielić się nimi ze mną- wpisz w komentarzu:)
Do zobaczenia wkrótce!
